les techniques de négociation de l'investisseur

Les techniques de négociation de l’investisseur

Bonjour à toi Brigadier,

Comment vas-tu? Pour ma part, ça va plutôt bien.

Est-ce que tu as pris le temps de lire le dernier article de Seb ? Si tu ne l’as pas encore fait, il te suffit de suivre ce lien et tu découvriras les 8 villes les plus en vogue pour investir dans l’immobilier. Donc plus d’excuse !

Maintenant, tu sais dans quel coin de France tu vas investir, donc il va te falloir faire une excellente affaire. Et comment fait-on une bonne affaire??? A l’achat bien évidemment, mais surtout grâce à la négociation, et oui, grâce aux techniques de négociation de l’investisseur.

Les techniques de négociation de l’investisseur : Focus sur le prix

En règle générale, ne te fie pas au prix affiché sur l’annonce. En effet, le vendeur inclut quasiment toujours une marge sur le prix qu’il souhaite réellement. Cette démarche est tout à fait logique.

” Lorsque tu vends un livre, sur Leboncoin  par exemple, et que tu veux en tirer 10 euros, tu vas mettre l’annonce à 13 euros pour te laisser une marge de négociation.”

En immobilier, c’est pareil, le vendeur inclut une petite surcote ! Alors, ne te laisse pas surprendre et surtout ose négocier.

Pourquoi le vendeur gonfle son prix de vente ?

  • L’acheteur va chercher à négocier,
  • Il pourra baisser le prix,
  • L’acheteur se sentira gagnant d’avoir payé moins cher.

Beaucoup d’acheteurs n’osent pas ou ont peur de négocier. En immobilier, il te faudra vaincre cette peur et oser demander. Il faut que tu imagines la négociation comme un combat, tu dois sortir vainqueur de ce combat. Si tu ne négocies pas, c’est le vendeur qui gagne ce combat et toi qui le perds avec un bien plus cher qu’il ne vaut réellement.

Les techniques de négociation de l’investisseur : Focus sur les motivations du vendeur

Dans la plupart des cas une négociation dite classique aboutira sur un rabais variant entre 0% pour ceux qui n’osent rien demander, jusqu’à 5 % du prix du bien pour ceux qui affrontent leurs peurs. Tu as bien compris Brigadier, le 5% de rabais est monnaie courante alors ose franchir le pas et les demander.

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Et si je te disais qu’il est possible d’obtenir plus de 5% de rabais sur une négociation immobilière?

Il existe plusieurs cas de figure où le vendeur ne veut plus garder son bien immobilier. Pour s’en débarrasser, il est prêt à accepter des offres bien en-decà des 5% de rabais. Ces réductions varient, mais il n’est pas rare que des négociations flirtent avec les 10%, 20%, 25%, voire même ,  jusqu’à 50%…

Quelles sont les motivations qui peuvent pousser le vendeur à brader son bien ?

  • Un locataire mauvais payeur,
  • Une succession dont les héritiers ne veulent pas,
  • Une séparation,
  • Un décès,
  • Des problèmes d’argent,
  • Un autre projet qui nécessite la vente de ce bien pour se concrétiser,
  • L’état général du bien ou la présence de gros travaux à prévoir,
  • La mauvaise réputation de l’immeuble où se situe le bien.

Cette liste n’est pas exhaustive, mais les cas cités ci-dessus qui sont les plus courants vont te permettre de demander une forte remise au vendeur sur le bien en vente.

Je sais que ma technique peut choquer certains d’entre vous, mais je n’hésite pas à demander à l’agent immobilier de me présenter des biens dont les propriétaires sont en instance de séparation ou dans une situation citée supra…

Les techniques de négociation de l’investisseur : Comment négocier?

Lorsque tu as trouvé un bien qui t’intéresse, deux solutions vont s’offrir à toi :

  • soit le bien est vendu par une agence,
  • soit le bien est vendu par un particulier.

Vente par une agence

Dans ce cas, c’est l’agent immobilier qui va faire tout le travail. Tu n’auras aucun contact avec le vendeur. Après tout, il faut bien qu’il mérite sa commission!

Tu vas indiquer d’abord à l’agent immobilier, la somme que tu es prêt à investir pour le bien à acquérir. Ensuite, il va se charger de transmettre ton offre au vendeur.

Il trouvera les arguments nécessaires pour que ton offre soit acceptée par le vendeur. Si le vendeur refuse ta proposition, il arrêtera immédiatement les négociations, ou alors il transmettra à l’agent immobilier une contre-proposition.

L’avantage de l’agent immobilier, est qu’il est impartial. En effet, ce dernier n’est pas concerné personnellement par la vente ce qui lui permet d’être détaché. Il fera tout pour que les deux parties trouvent un accord pour être rémunéré.

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Vente par un particulier

Dans cette situation, tu négocies uniquement avec le vendeur. Il va y avoir un face à face. Cette négociation est beaucoup plus délicate surtout si tu es timide et que tu n’oses pas proposer un prix inférieur.  Il te faudra accepter le “non” du vendeur et savoir rebondir sur une contre-offre. Tu devras être capable de présenter les défauts de son bien au vendeur sans le vexer. Cette technique est la meilleure surtout si tu as du « bagou ».

Cependant, attention aux “coups de cœur”. Même si un appartement te plaît, fixe-toi une limite, sinon tu risques d’accepter une mauvaise affaire lorsque tu seras face au vendeur. Le plus dur sera de te détacher émotionnellement.

Le plus simple est d’envoyer une personne étrangère comme ton frère ou ton camarade à ta place lors de la négociation. N’étant pas concerné par la vente, il sera plus efficace que toi lors de la négociation.

Même si tu as l’impression de jeter de l’argent par les fenêtres en passant par l’intermédiaire d’un agent immobilier, il sera pour toi un atout précieux qui présentera sans état d’âme ta proposition au vendeur. De plus, si tu es un peu timide son intervention te sera bénéfique ou alors tu devras faire appel à une personne proche pour te remplacer.

Les techniques de négociation de l’investisseur : Mon cas concret

J’ai acquis récemment un bien immobilier par le biais d’une agence immobilière. Le bien en question était affiché au prix de 415k€ frais d’agence inclus.

Après visite, j’apprends par l’agent immobilier, que le vendeur est prêt à baisser le prix à 395k€, soit une baisse de 5%.

Au vu des travaux et de ma capacité d’emprunt, je décide de faire une offre agressive à 300k€ (27,5% en dessous du prix) et précise à l’agent immobilier que même si le vendeur refuse je ne veux pas arrêter les négociations.

Le vendeur refuse clairement mon offre et déclare qu’il ne descendra pas en dessous de… 330k€… En l’espace d’une seule proposition, le vendeur venait de baisser son prix de 20%.

Finalement, je décide de refuser son offre à 330k€ et fait une contre-proposition à 315k€ en précisant à l’agent immobilier que cette offre est définitive et que je ne négocierai plus.

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A ma grande surprise, le vendeur a accepté mon offre à 315k€ soit un rabais de 24% par rapport au prix initial.

Si je te raconte cette histoire Brigadier, c’est pour te démontrer qu’il faut oser. Si je n’avais rien demandé, j’aurai seulement obtenu les 5% que me proposait l’agent immobilier. Finalement, j’ai obtenu presque 5 fois plus en osant.

Dernière chose, fixe-toi une limite à ne pas dépasser. Si jamais ton offre ne passe pas en dessous de ta limite, ce n’est pas grave, passe à autre chose. Pour ma part, je m’étais fixé la limite de 330k€ qui a été atteinte dès la première phase de négociation. Heureusement, je ne me suis pas arrêté en si bon chemin!

Conclusion

Cet article sur les techniques de négociation de l’investisseur arrive à son terme. J’espère que tu vas tirer profit de cet enseignement et à terme, former les négociateurs du GIGN !!!

Si tu dois retenir une chose de cet article, c’est qu’il faut oser demander.

Il y a une citation de Pierre CORNEILLE (pas le chanteur !) qui résume bien cet article :

” Il faut oser ou se résigner à tout”

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A très vite sur le terrain ou sur le blog.

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